Para aumentar la facturación puedes tomar dos acciones: Lograr más clientes o hacer que los clientes actuales vuelvan a comprar. Muchas veces nos enfocamos en lograr lo primero y se nos olvida de los clientes que ya han confiado en nosotros. La postventa es la estrategia olvidada de las PYMES, y va más allá de que el cliente reciba un correo comercial, en el mejor de los casos si se ha dado la autorización para el tratamiento de datos
Al parecer, cuando hemos facturado al cliente, y hemos obtenido un beneficio, nos olvidamos de él. Y es sumamente importante realizar seguimiento a ese cliente. Pero en la realidad, muchas empresas y pequeños comercios solo venden si alguien cruza la puerta de su local, y son incapaces de fidelizar a dicho cliente.
Nuestro mayor objetivo debe ser seguir con ese cliente y garantizar su satisfacción con el producto o servicio que haya adquirido. Al igual que lograr que repita sus compras con nosotros, de ayudarle a cubrir otras necesidades que tenga, incluso antes de que el propio cliente sea consciente de ellas.
Esto ocurre también en grandes compañías donde parece que lo importante es el nuevo cliente, al que se le hacen ofertas y se trata de seducir para que abandone a la competencia y venga con nosotros. Y toda la oferta comercial va enfocada hacia este camino. Pero cuando ya es cliente nuestro, con el paso del tiempo ve que muchas veces no se responde a sus necesidades. Ve como se trata mejor a clientes que acaban de llegar que a aquellos que han sido fieles durante años. O que las ofertas comerciales son solo para los recién llegados.
Debemos entender que el costo de conseguir un nuevo cliente es más elevado que el costo de fidelizar un cliente actual. Sin embargo ,muchas empresas deciden poner todos sus recursos en los clientes nuevos, olvidándose de aquellos que ya tienen. No existen ofertas personalizadas, ni se hace una retroalimentación para ver que necesitan. Y son clientes fantasma, que seguramente la próxima vez se irán a la competencia.
